La distribución que necesitamos

Pablo Gómez (pgomez@rbi.es)

Los almacenes de climatización y saneamiento están sufriendo desde hace 26 meses una reconversión que les ha hecho mermar en fondo y forma. Se ha producido un ajuste de mercado que ha llevado a muchos de ellos, que no cumplían con los parámetros de modernidad, excelencia, servicio, etc. que se exigen a un negocio así a cerrar. Y un segundo ajuste que ha tenido lugar es el de su forma de entender el negocio. Llegados a este punto se pueden diferenciar dos perfiles bien distintos: el de los que han dado un giro a su política forzados por la situación y el de los que convencidos que era el camino han dado un giro a sus decisiones y sus formas de llevarlas a cabo.

Cuando un mercado, dependiendo del producto del que hablemos, cae entre un 30 y un 50 por ciento no hay estructura que lo resista. Todo se reajusta, todo se valora de otra manera y evidentemente la motivación para afrontar los cambios es fundamental. Es, seguramente, el pilar básico que permite que el proyecto vaya adelante o no. Los distribuidores de climatización y afines, y ahora utilizamos el término que implica mayor proactividad, distribuidores, tienen una oportunidad única de dar un salto cualitativo y cuantitativo que de otra manera les hubiera llevado décadas plantearse. Alianzas, fusiones, reajustes, especialización, formación del cliente de cara a su fidelización, apuesta por unas marcas frente a otras,… y, por supuesto, sumar fuerzas para hacerse visible en los foros sociales y políticos en los que su opinión tiene que ser escuchada. Y en todo este terremoto, a la hora de recortar gastos, prescindir de la cuota que se paga a una asociación es un error de tal tamaño que es la primera palada de tierra sobre un pijama de pino que uno se hace a medida. Pensemos con la cabeza, y pensemos con visión de futuro en cuál es la distribución que necesitamos en el sector.

La lucha contra la morosidad es el caballo de batalla

Alberto Adeva (aadeva@rbi.es)

Debemos estar contentos en el sector. La aprobación definitiva de la reforma de la Ley 3/2004 de Medidas de Lucha contra la Morosidad supone un cambio histórico en la cultura española de pago, un hito que nos sitúa por fin al nivel del resto de países europeos. Los impagos suponen un lastre estructural para la economía española, un mal determinante en el caso de las pymes, situadas al borde de la desaparición en muchos casos. La reforma de la ley establece las bases definitivas para solucionar una buena parte de los problemas que acosan a la pequeña y mediana empresa, al establecer un período obligado de cobro de 60 días con el sector privado y 30 días con el público.

La realidad de las empresas ofrece datos contundentes. Según una encuesta de la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad, el 51% de ellas ha observado que el plazo de cobro medio con empresas privadas se ha alargado. En los primeros tres meses de 2010, se situó en 107 días, frente a los 101 días de plazo medio de 2009. Los números raramente mienten. Son un reflejo generalmente exacto de la realidad. Veamos algunos más. Un reciente estudio elaborado por Ferca, la Federación de Asociación de Empresas de Instaladores de Cataluña, afirma que el 72% de las empresas instaladoras sufrieron impagos en el año 2009. Uno de los problemas del sector es el tiempo que se tarda en cobrar por los trabajos realizados, lo que obliga a pedir créditos a los bancos y dificulta los pagos. Para los instaladores el problema no es desde hace meses el parón de la construcción, ni siquiera trabajar más o menos, sino cobrar por la tarea realizada. Nuestra sección de "El Termómetro" lleva tiempo denunciando esta situación en boca de sus protagonistas. Ojalá que esta ley, que llega tarde, pero al menos llega, sirva para solucionar definitivamente el problema.